Реєстрація
Програма семінару:
В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:
- выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
- понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами;
- внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом;
- эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами;
- точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных “агентов влияния” в Компании-Заказчика
- формировать персонализированные коммерческие предложения
- успешно вести переговоры по телефону и при встрече
- использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
- проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
- побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки
- понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.
Акценты в процессе обучения:
- Тренировка необходимым навыкам
- Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
- Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
- Соотношение теории и практики: 30% теория – 70% практика.
ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В
- Тактика и стратегия продаж В2В
- Причины потери и факторы удержания клиентов
- Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
- Концепция «воронки продаж»
- Комплексный контакт с клиентом:
- Зоны входа и агенты влияния.
- Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
- Определение потенциала
- Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
- Виды, типы и частота контактов
- Информационный повод для контакта
Практическая часть:
- Упражнение “Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения”
Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону
- Десять телефонных “огрехов” при общении по телефону
- Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
- їКак вести “управляемый диалог” клиентом: пошаговый алгоритм
- Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
- Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
- Назначение встречи по телефону
Практическая часть:
- Упражнение “Управляемый диалог”
Установление контакта с клиентом при продаже “ЛИЦОМ К ЛИЦУ”, выявление потребностей и выход на продающую презентацию
- Раппорт и техники подстройки
- Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
- Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
- Шаги и “рамка” переговоров
- Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
- їОсобенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
- Как побудить интерес собеседника
Практическая часть:
- упражнение “СПИН”
- упражнение “Выгоды”
Работа с возражениями и сомнениями клиента
- Причины и типы возражений
- Выявление скрытых возражений и скрытых программ
- А если клиент говорит «нет»
- Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
- Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
- Техники предугадывания и снятия типичных возражений
- Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
- Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.
Практическая часть:
- Упражнение “Нивелирование типичных возражений”
- Упражнение “Уход от излишней напряженности”
Техники завершения сделки
- Как облегчить клиенту процесс принятия решения
- Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
- Приёмы “дожимания” клиента:
- – Прием «Завершение на основе альтернатив»
- – Прием «Завершение с уступками»
- – Прием «Суммирующее возражение»
- – Прием «Завершение с риском»
- – Прием «Ссылка на эксклюзив»
- – Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
- Методы формирования перспективы
- Что делать после того, как решение принято
- Как поступить в состоянии неопределённости
- Что делать с клиентом, который не купил сразу
Практическая часть:
- Упражнение “Пробное завершение”
- Командное упражнение “Зависший клиент”
Послепродажный сервис и идеология сопровождения
- Подстройка к будущему
- Сопровождение сделки
- Работа с постоянными клиентами
- Методы удержания
- VIP-сопровождение
Индивидуальный “План развития внедрения”
Вартість семінару:
- 2800 грн. (без ПДВ).
- Знижки за 2-х учасників - 5%
- Знижки за 3-х учасників та більше - 10%
- Знижки постійним клієнтам.
- Знижка при реєстрації через сайт: 3%
У вартість входить:
- відповіді на запитаняя (в т.ч. індивідуальні та надіслані заздалегідь)
- ексклюзивні аналітичні матеріали
- обід в ресторані
- кава-брейки
- набір ділових аксесуарів
- сертифікат
- Кожен учасник отримає бухгалтерський комплект документів
Місце проведення:
г. Киев проспект Голосеевский, 70, Гостиница «Мир»Час проведення:
09.30 - 10.00 реєстрація
10.00 - 15.30 лекція семінару та його закінченя
