Професійні продажі В2В: від першого контакту до повторних продажів

В рамках курсу навчання, ми розглянемо, як сьогодні змінюється технологія роботи з В2В клієнтами, і що потрібно робити керівникам у продажах, щоб розробити та впровадити більш сучасні та ефективні засади організації активних продажів.

• •  В результаті тренінгу учасники оволодіють методиками та техніками, використання яких дозволить:
    – вибудувати адаптовану під специфіку бізнесу стратегію залучення та супроводу клієнтів
    – зрозуміти концепцію «воронки продажів», навчитися системно визначати потенціал клієнта, бачити та розробляти можливості для угоди, орієнтуватися на опрацювання всієї клієнтської бази, а не лише «легких» клієнтів, планувати довгострокові цілі роботи з клієнтами
    – впровадити практику постійного комплексного контакту з клієнтом, що дозволяє реалізовувати потенціал, можливості для угоди та будувати довгострокові відносини з клієнтом
    – ефективно збирати інформацію та встановлювати контакт із потенційними клієнтами
    – точно виявляти інтереси, потреби та вигоди різних “агентів впливу” в Компанії-Замовнику
    – Формувати персоналізовані комерційні пропозиції
    – успішно вести переговори по телефону та при зустрічі
    – використовувати заперечення та сумніви клієнта як можливість для продажу
    – проводити ефективні презентації продукту/послуги залежно від характеристик товару та психологічного типу клієнта
    – спонукати клієнта до здійснення покупки та доводити клієнта до завершення продажу/укладання угоди
    – розуміти важливість післяпродажного сервісу та повторного продажу

• • Акценти у процесі навчання:
    – Тренування необхідних навичок
    – Психологічні акценти на різних етапах взаємодії з клієнтом у процесі продажу В2В
    – Незамінні комунікативні навички у продажах
    – Співвідношення теорії та практики: 30% теорія – 70% практика

• • Методологія:
    – міні-лекції, – індивідуальні вправи;
    – тестування, – мозковий штурм;
    – робота в парах, – рольові ігри.
• Програма тренінгу:
  1. ВВЕДЕННЯ В ПРОДАЖІ В2В
  Тактика та стратегія продажів В2В. Причини втрати та фактори утримання клієнтів.
  Критерії та підходи до сегментування клієнтської бази
  Концепція “воронки продажів”. Комплексний контакт із клієнтом:
  – Зони входу та агенти впливу.
  – Принципи визначення та особливості роботи з кожним агентом впливу.
  – Визначення потенціалу.
  – Постановка довгострокових цілей роботи з клієнтами з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
  – Види, типи та частота контактів
  – Інформаційний привід для контакту
  
  Практична частина:
  – Вправа “Аналіз складних клієнтів з клієнтської бази менеджера та формування стратегії просування”2. Як привернути увагу та утримати контакт із клієнтом по телефону:
  Десять телефонних “огріхів” під час спілкування по телефону
  Психологічні аспекти успішного встановлення контакту з клієнтом
  Як вести “керований діалог” клієнтом: покроковий алгоритм
  Комунікативні пастки у спілкуванні за телефоном та технікою їх нівелювання
  Набір технік спрямованих на формування інтересу клієнта
  Призначення зустрічі телефономПрактична частина:
  – Вправа “Керований діалог”3. Встановлення контакту з клієнтом під час продажу “ОБЛИЧЧЯМ ДО ОБЛИЧЧЯ”, виявлення потреб і вихід на презентацію:
  Рапорт та техніки підстроювання;
  Психологічні типи клієнтів, універсальні техніки виявлення їх потреб (застосовні як із спілкуванні телефоном і під час зустрічі) та особливості взаємодії з кожним із психотипів клієнтів;
  Позитивна та негативна мотивація. Вплив на клієнта у процесі контакту;
  Кроки та “рамка” переговорів. Формули презентації. Як подавати рішення клієнту. Алгоритм ХПВ;
  Особливості ментальних комунікативних стратегій клієнтів;
  Як спонукати інтерес співрозмовника.Практична частина:
  – вправа “СПІН”
  – вправа “Вигоди”

  4. Робота з запереченнями та сумнівами клієнта:
  Причини та типи заперечень. Виявлення прихованих заперечень та прихованих програм
  А якщо клієнт каже “ні”;
  Правила та прийоми роботи з типовими запереченнями менеджера з продажу компанії;
  Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника;
  Техніки передбачання та зняття типових заперечень;
  Як відповідати на каверзні питання, працювати з «нерозумінням» клієнта;
  Методика роботи з конфліктним клієнтом. Типові види конфліктів.

  Практична частина:
  – Вправа “Нівелювання типових заперечень”
  – Вправа “Уникнення зайвої напруженості”

  5. Техніки завершення угоди:
  Як полегшити клієнту процес прийняття рішення
  Як поводитися, якщо сьогодні рішення ще не прийняте.
  Прийоми “дожимання” клієнта:
  – Прийом «Завершення на основі альтернатив»
  – Прийом «Завершення зі поступками»
  – Прийом «Суммуюче заперечення»
  – Прийом «Завершення з ризиком»
  – Прийом «Посилання на ексклюзив»
  – Прийом «Посилання на кампанію з просування збуту»
  Методи формування перспективи
  Що робити після того, як рішення ухвалено
  Як вчинити у стані невизначеності
  Що робити з клієнтом, який не купив одразу

  Практична частина:
  – Вправа “Пробне завершення”
  – Командна вправа “Завислий клієнт”

  Післяпродажний сервіс та ідеологія супроводу:
  Підстроювання до майбутнього. Супровід угоди.
  Робота із постійними клієнтами. Методи утримання.
  VIP-супровід.

  6. Індивідуальний “План розвитку впровадження”