ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ В2В: ОТ ПЕРВОГО КОНТАКТА ДО ПОВТОРНОЙ ПРОДАЖИ

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

• выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
• понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами;
• внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом;
• эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами;
• точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных “агентов влияния” в Компании-Заказчика
• формировать персонализированные коммерческие предложения
• успешно вести переговоры по телефону и при встрече
• использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
• проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
• побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки
• понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

• Тренировка необходимым навыкам
• Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
• Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
• Соотношение теории и практики: 30% теория – 70% практика.

ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В

• Тактика и стратегия продаж В2В
• Причины потери и факторы удержания клиентов
• Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
• Концепция «воронки продаж»
• Комплексный контакт с клиентом:
  • Зоны входа и агенты влияния.
  • Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
  • Определение потенциала
  • Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
  • Виды, типы и частота контактов
  • Информационный повод для контакта

Практическая часть:

• Упражнение “Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения”

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону

• Десять телефонных “огрехов” при общении по телефону
• Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
• їКак вести “управляемый диалог” клиентом: пошаговый алгоритм
• Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
• Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
• Назначение встречи по телефону

Практическая часть:

• Упражнение “Управляемый диалог”

Установление контакта с клиентом при продаже “ЛИЦОМ К ЛИЦУ”, выявление потребностей и выход на продающую презентацию

• Раппорт и техники подстройки
• Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
• Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
• Шаги и “рамка” переговоров
• Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
• їОсобенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
• Как побудить интерес собеседника

Практическая часть:

• упражнение “СПИН”
• упражнение “Выгоды”

Работа с возражениями и сомнениями клиента

• Причины и типы возражений
• Выявление скрытых возражений и скрытых программ
• А если клиент говорит «нет»
• Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
• Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
• Техники предугадывания и снятия типичных возражений
• Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
• Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.

Практическая часть:

• Упражнение “Нивелирование типичных возражений”
• Упражнение “Уход от излишней напряженности”

Техники завершения сделки

• Как облегчить клиенту процесс принятия решения
• Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
• Приёмы “дожимания” клиента:
  • – Прием «Завершение на основе альтернатив»
  • – Прием «Завершение с уступками»
  • – Прием «Суммирующее возражение»
  • – Прием «Завершение с риском»
  • – Прием «Ссылка на эксклюзив»
  • – Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
• Методы формирования перспективы
• Что делать после того, как решение принято
• Как поступить в состоянии неопределённости
• Что делать с клиентом, который не купил сразу

Практическая часть:

• Упражнение “Пробное завершение”
• Командное упражнение “Зависший клиент”

Послепродажный сервис и идеология сопровождения

• Подстройка к будущему
• Сопровождение сделки
• Работа с постоянными клиентами
• Методы удержания
• VIP-сопровождение

Индивидуальный “План развития внедрения”