• Головна
  • Семінари для БУХГАЛТЕРА
  • Работа с дебиторской задолженностью: эффективные коммуникативные приёмы работы с должниками и техники эмоциональной устойчивости

Работа с дебиторской задолженностью: эффективные коммуникативные приёмы работы с должниками и техники эмоциональной устойчивости

Доповідачі:

Дегтярева Наталія
Реєстрація

Програма семінару:

Ожидаемые результаты:

  • умение быстро распознавать недобросовестного должника;
  • способность беседовать по поводу возврата долга, сохраняя собственное хорошее самочувствие и затрачивая минимум времени и эмоциональных сил;
  • готовность постепенно усиливать давление на должника на каждом этапе воздействия;
  • понимание, как строить работу с клиентом по схеме, уменьшающей вероятность возникновения задолженности;
  • умение распознавать и нейтрализовывать типичные отговорки и манипуляции должников;
  • развитие навыков эмоциональной устойчивости.

Системная работа по недопущению дебиторской задолженности:

  • Психологические барьеры при работе с задолженности. Что мотивирует должников и кредиторов
  • Эмоциональный настрой на работу с должниками; как создать и поддерживать у себя мотивацию на действия по получению долга
  • Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить
  • Формирование имиджа компании, которой платят вовремя
  • Что провоцирует возникновение проблемной задолженности
  • Основные страхи и сомнения менеджеров, формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником
  • Что важно для сохранения деловых отношений с клиентом, воздействие на деловые и личные мотивы
  • Что побуждает людей и компании задерживать платежи, а что – платить вовремя
  • Активности менеджера на каждом этапе процесса продаж, направленные на своевременное получение оплаты
  • Распознавание «проблемных» клиентов на ранних стадиях работы
    • от какого момента долг считать проблемным
    • с какого момента начинать давить на клиента
    • правильное реагирование на оплату, полученную с опозданием и на частичную оплату
    • как распознать ложь клиента при личной встрече и по телефону
    • предоставление клиенту возможности «сохранить лицо»


Особенности деловых переговоров о возврате задолженности:
Психологическое давление на должника. Мотивация на оплату:

  • Методы мотивации дебитора на погашение задолженности: эмоциональные и логические
  • Как вернуть долг не разрывая и укрепляя отношения с должником
  • Как постепенно усиливать давление на должника
  • Какие промежутки между напоминаниями оптимальны
  • Как сделать так, чтобы человек захотел вернуть долг, постепенное наращивание давления
  • Чего нельзя говорить и делать при работе с должником
  • Подготовка «программы воздействия»
  • Условия, при которых работают различные методы воздействия и сохраняются отношения в ситуации давления
  • Психологические приёмы работы с должником:
    • Построение разговора с клиентом из различных позиций
    • Преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения
    • Регулировка психологической дистанции
    • Техника «повторите пожалуйста»
    • Метод «зондирования»
    • Метод «детектор»
    • Метод «зондирования»
    • Приём «холодный душ»

Как распознать и обратить себе на пользу типичные манипуляции должников. Работа с типичными возражениями и отговорками.

  • Как отличить отговорки должников от реальных случайностей
  • Что на самом деле означает фраза «Нет денег» и с какого момента начинать давлених на клиента
  • Правила работы с типичными возражениями/отговорками – распознавание и противодействие
  • Способы речевого воздействия на собеседника
  • Методы сохранения бесконфликтного и ассертивного стиля коммуникации в процессе “принятия возражений”:
    • Техника “Тотальное ДА” или как обратить возражения клиента в свою пользу
    • Техника подготовленного вопроса
    • Техника нивелирования возражений связанных с “манипулированием фактами”
    • Техника принятия возражения из позиции “наблюдателя”
    • Восстановление смысла слов

Работа с “постсиндромом стрессоустойчивости”:

  • Механизмы стресса и профессионального выгорания
  • Положительный и отрицательный стресс
  • Шкала эмоциональных тонов (хронический, социальный, острый тона)
  • Методы и техники нивелирования последствий “постсиндром стрессоустойчивости”:
    • Стресс против стресса
    • Релаксация
    • Переключение
    • “Полезные” убеждения
    • Эмоциональная стабилизация.

АКЦЕНТЫ В ПРОЦЕССЕ ТРЕНИНГА:

  • Тренировка необходимым навыкам;
  • Развитие коммуникативных навыков на всех этапах взаимодействия с клиентом;
  • Повышение самомотивации и самоконтроля в работе;
  • Ориентация на результат.

Вартість семінару:

  • 3000 грн. (без ПДВ)
  • Знижки за 2-х учасників - 5%;
  • за 3-х та більше - 10%

У вартість входить:

  • матеріал за тематикою семінару
  • відповіді на запитаняя (в т.ч. індивідуальні та надіслані заздалегідь)
  • ексклюзивні аналітичні матеріали в електроному варіанті
  • обід в ресторані
  • кава-брейки
  • набір ділових аксесуарів
  • Кожен учасник отримає комплект документів

Місце проведення:

м.Київ (ст.м. «Голосіївська» проспект Голосіївський 70) Готель "Мир" Конференц-зал

Час проведення:

Нехай всі ваші проекти будуть успішними!

Тeл. (044) 587-63-00 Моб. (097) 549-18-83
Реєстрація

Реєстрація

СемінарВебінар

Найближчі заходи:

Реєстрація на семінари