Замовити дзвінок

Залиште заявку, наш менеджер зв'яжеться з вами найближчим часом.

СПЕЦИАЛИСТ ПО ЗАКУПКАМ: РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Доповідачі:

Березіна Вікторія
Реєстрація

Програма семінару:

  • Цели программы:
    Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
    Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
    Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
    Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
    Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
    Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
    Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
    Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
    Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.
  • Методики работы:
    Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
    Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
    Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
    Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
    Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;
    Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности

  • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
  • Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам.
  • Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
  • Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
  • Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
  • Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
  • Алгоритмы работы отдела закупок;
  • Контролинг и учет в отделе закупок.

    Организация и координация закупочной деятельностью

  • Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
  • Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
  • Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
  • Формирование и согласование бюджета закупок;
  • Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
  • Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;

    Работа с поставщиками

  • Методики объективной оценки поставщиков;  Источники и сбор информации о поставщиках;
  • Основные критерии оценки при выборе поставщика;
  • Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
  • Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
  • Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
  • Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
  • Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;

    Стратегические переговоры с поставщиками

    Подготовка к  переговорам.

  • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
  • Формулирование цели и задач переговоров;
  • Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
  • Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
  • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
  • Типичные ошибки при проведении переговоров.

    Стратегии переговоров с поставщиком

  • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» – суть, действия, результат.
  • Плюсы  и минусы
  • Стратегии “выигрыш-проигрыш”, “проигрыш-выигрыш”, “проигрыш-проигрыш”, “выигрыш-выигрыш”, “стратегия – только выигрыш”.  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
  • Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
  • Гарвардские стратегии «принципиальных» или “конструктивных” переговоров;
  • Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
  • Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом;
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

    Переговоры с поставщиком по телефону

  • Специфика телефонных переговоров;
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
  • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
  • Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
  • Управление голосом.

    Структура проведение переговоров.

     

Установление Контакта

  • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
  • Умение считывать и использовать невербальную информацию;
  • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

    Ведение и управление переговорным процессом

  • Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
  • Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов.
  • Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
  • Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
  • Определение совместной зоны интересов;    – Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
  • Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
  • Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
  • Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
  • Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение.
  • Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
  • Выведение из равновесия. Кренч – психологический инструмент переговорщика.
  • Виды кренча –  психологический, логический, эмоциональный;
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  • Убедительность и аргументация предложения.

    Манипуляция и давление – зашита и противодействие

  • Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
  • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы;
  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
  • Определение типа и противостояние манипуляции;
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

    Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров

  • Подготовка к заключительной стадии переговоров;
  • Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
  • Торг или переговоры о цене – правила работы с ценовыми возражениями;
  • Искусственное создание “Предложение, от которого невозможно отказаться”
  • Техники достижения соглашений;
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  • Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
  • Критерии оценки достигнутых соглашений;
  • Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
  • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
  • Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

    Завершение переговоров

  • Как определить когда переговоры пора заканчивать;
  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
  • Порог ухода с переговоров;
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Вартість семінару:

  • 6400 грн. (без ПДВ).
  • Знижки за 2-х учасників - 5%
  • Знижки за 3-х учасників та більше - 10%
  • Знижки постійним клієнтам.
  • Знижка при реєстрації через сайт: 3%

У вартість входить:

  • відповіді на запитаняя (в т.ч. індивідуальні та надіслані заздалегідь)
  • ексклюзивні аналітичні матеріали
  • обід в ресторані
  • кава-брейки
  • набір ділових аксесуарів
  • сертифікат
  • Кожен учасник отримає бухгалтерський комплект документів
  • Сертифікат

Місце проведення:

м.Київ (ст.м. «Майдан Незалежності») Готель "Козацький" Конференц-зал

Час проведення:

09.00 - 09.30 реєстрація
09.30 - 16.00 лекція семінару та його закінченя

Нехай всі ваші проекти будуть успішними!

Тeл. (044) 587-63-00 Моб. (097) 549-18-83
Реєстрація

Заявка на семінар

Найближчі семінари:

Реєстрація на семінари