Реєстрація

Програма семінару:

СПЕЦИАЛИСТ ПО ЗАКУПКАМ: РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

02-03 июня 2021 года

 Профессиональный тренинг-практикум для специалистов по закупкам

  • Цели программы:
    Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
    Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
    Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
    Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.
    Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.
    Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.
    Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
    Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
    Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.
  • Методики работы:
    Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
    Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
    Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
    Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
    Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;
    Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Программа тренинга:

Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
Алгоритмы работы отдела закупок;
Контролинг и учет в отделе закупок.

Организация и координация закупочной деятельностью
Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
Формирование и согласование бюджета закупок;
Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;

Работа с поставщиками
Методики объективной оценки поставщиков;  Источники и сбор информации о поставщиках;
Основные критерии оценки при выборе поставщика;
Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;

Стратегические переговоры с поставщиками
Подготовка к  переговорам.
– Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
– Формулирование цели и задач переговоров;
– Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
– Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
– Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
– Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
– Типичные ошибки при проведении переговоров.

Стратегии переговоров с поставщиком
– Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» – суть, действия, результат.
– Плюсы  и минусы
– Стратегии “выигрыш-проигрыш”, “проигрыш-выигрыш”, “проигрыш-проигрыш”, “выигрыш-выигрыш”, “стратегия – только выигрыш”.  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
– Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
– Гарвардские стратегии «принципиальных» или “конструктивных” переговоров;
– Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
– Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом;
– Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Переговоры с поставщиком по телефону
– Специфика телефонных переговоров;
– Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
– Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
– Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
– Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
– Управление голосом.

Структура проведение переговоров.
Установление Контакта

– Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
– Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
– Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
– Умение считывать и использовать невербальную информацию;
– Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом
– Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
– Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
– Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
– Определение совместной зоны интересов;    – Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
– Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;
– Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
– Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
– Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
– Выведение из равновесия. Кренч – психологический инструмент переговорщика. Виды кренча –  психологический, логический, эмоциональный;
– Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
– Убедительность и аргументация предложения.

Манипуляция и давление – зашита и противодействие
– Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
– Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;
– Техники управления переговорами через перехват инициативы;
– Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;
– Определение типа и противостояние манипуляции;
– Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров
– Подготовка к заключительной стадии переговоров;
– Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
– Торг или переговоры о цене – правила работы с ценовыми возражениями;
– Искусственное создание “Предложение, от которого невозможно отказаться” Техники достижения соглашений;
– Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
– Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
– Критерии оценки достигнутых соглашений;
– Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;
– Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
– Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

Завершение переговоров
– Как определить когда переговоры пора заканчивать;
– Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
– Порог ухода с переговоров;
– Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Стоимость участия одного слушателя семинара –  6400,00 грн. (Без НДС)

Каждому участнику предоставляется:

Комплект учебно-методических материалов;

Именной сертификат о прохождении обучения

Що ви отримаєте від семінару:

  • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов; Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Вартість семінару:

  • 6400 грн. (без ПДВ).
  • Знижки за 2-х учасників - 5%
  • Знижки за 3-х учасників та більше - 10%
  • Знижки постійним клієнтам.
  • Знижка при реєстрації через сайт: 3%

Місце проведення:

м.Київ (ст.м. «Нивки») Nivki-hall Конференц-зал

Час проведення:

Архів
09.30 - 10.00 реєстрація
10.00 - 17.00 лекція семінару та його закінченя

Нехай всі ваші проекти будуть успішними!

Тeл. (044) 587-63-00 Моб. (097) 549-18-83
Реєстрація

Реєстрація на подію закрита

Тeл. (044) 587-63-00

Моб. (097) 549-18-83

Найближчі заходи:

Реєстрація на семінари