АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: СИСТЕМА ГАРАНТИРОВАННОГО ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Доповідачі:

Дегтярева Наталія
Реєстрація

Програма семінару:

КАК привлечь Клиентов? Для некоторых компаний – вопрос жизни и смерти.
Вы можете работать на обеспечение “входящего потока клиентов” (т.е. ждать, когда Клиент придет к Вам) путем рекламы, PR и Вашей хорошей репутации. Или Вы можете сами прийти к Клиенту и успех продажи будет зависеть от специалиста, с которым будет разговаривать Ваш потенциальный Клиент. В каждой коммерческой Компании есть специалисты, цель которых – привлечение новых Клиентов и развитие отношений с имеющимися Клиентами: торговые представители, менеджеры по продажам, сотрудники отдела продаж, продавцы, консультанты, коммивояжеры, коммерсанты. От их профессионализма, желания и умения делать свою работу и получать от этого удовольствие и будет зависеть результат.

Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов, консультантов, супервайзеров, руководителей отделов продаж и других сотрудников Вашей Компании, которые профессионально занимаются поиском и привлечением Клиентов. Тренинг также может быть использован для начальной профессиональной подготовки сотрудников отдела продаж, определения сильных сторон сотрудников и оптимальных направлений повышения их квалификации.

ЦЕЛИ, которые Вы достигнете в результате участия в тренинге:

  • Увеличение объема продаж Вашей Компании
  • Изменение отношения сотрудников Вашей Компании к процессу продаж и повышение их профессионализма
  • Анализ существующей в Компании системы продаж, определение слабых мест и незадействованных резервов
  • Совершенствование системы поиска и стабилизации Клиентов
  • Улучшение понимания потребностей Ваших Клиентов

Важнейшей составной частью тренинга будет практическая отработка действий и поведенческих моделей менеджеров по продажам в типовых ситуациях, возникающих в коммерческой работе:

  • Тренинги на задавание вопросов
  • Тренинг реальной ситуации: звонок к Клиенту
  • Тренинг реальной ситуации: встреча с Клиентом
  • Тренинг реальной ситуации: “снятие” возражений и сомнений Клиентов

Отработка полученной информации и методик проходит в форме индивидуальных и парных упражнения, тестирования, ролевых игр и видеосъёмки с последующим анализом и рекомендациями тренера.

  • КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ. ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА ПО НАПОЛНЕНИЕ И ПРОРАБОТКЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ.

    • Анализ процесса общения с клиентами
    • Управление циклом продаж
    • Корпоративный стандарт процесса продажи
    • Этапы и шаги активных продаж
    • Сегментация клиентов
    • Обеспечение объемов продаж
    • Воронка продаж
    • Принцип “красных мундиров”
    • Продающая структура коммерческого предложения
    • Стратегии удержания клиентов и повышения их ценности для компании
  • ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАЦИИ С КЛИЕНТАМИ – УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА. ПРИВЛЕЧЕНИЕ И УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА.

    • Правила эффективного взаимодействия с клиентами
    • Типология психологических типов клиентов и принципы работы с каждым из них
    • Побудительные мотивы и работа с клиентом в зависимости от его побудительных мотивов
    • Упражнение “Побудительные мотивы”
    • Ассертивные коммуникации
    • Виды влияния в коммуникациях:
      • факты и искажения
      • способы манипуляции в переговорах и общении с клиентами
      • 16 законов убеждения
      • треугольник АРО – вовлечение в продажу
    • Шкала эмоций
    • Определение эмоционального тона
    • Техники подстройки
    • “Управляющие программы человека и классификация ключевых привычек мышления”
  • КОНТАКТ ПО ТЕЛЕФОНУ – ПЕРВЫЙ ШАГ К ЗАКЛЮЧЕНИЮ КОНТРАКТА.

    • Отличия телефонного разговора от личной беседы, преимущества и недостатки общения по телефону
    • Как заинтересовать клиента по телефону и назначить встречу
    • Факторы, повышающие напряжение в беседе
    • Способы вовлечь клиента в разговор и назначить встречу
    • Технология прохода через секретаря и “факс наверх”
    • Работа с возражениями по телефону.
    • Принцип “открытых дверей”
    • Информационные поводы для звонка Клиенту с целью напомнить о себе и своей компании
  • ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ – КЛЮЧ К УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ.

    • Классификация потребностей
    • 16 основных потребностей, которые движут людьми
    • Потребности – ценности – критерии
    • Техники определения потребностей
    • Альтернативное продвижение
    • “Воронки” вопросов
    • Волшебные вопросы
    • Техника выявления проблемы
    • Техника «СПИН»
    • Правила опроса и фильтры восприятия.
    • Факты и интерпретации
    • Презентация и переговоры по решению
    • Что покупает клиент. Формула товара
    • Этапы построения эффективной презентации
    • Отработка методики презентации выгод товара /сотрудничества
  • РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ВЫХОД ИЗ “ТУПИКА” В ПЕРЕГОВОРАХ.

    • Рациональные и эмоциональные возражения и принципы работы с ними
    • Выявление скрытых возражений и скрытых программ
    • Перехват инициативы в переговорах
    • Принципы поиска вариантов
    • А если клиент говорит «нет»
    • Правила и приемы работы с возражениями. Вопросы для вылавливания возражений
    • Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
    • Причины запроса скидки.
    • Набор техник по работе со скидкой
    • Как выходить из тупика в переговорах
    • Набор техник завершения сделки.
    • Когда заключать сделку, невербальные сигналы готовности к покупке
    • Наиболее опасные ошибки при заключение сделки
    • Как вывести клиента с “маятника да-нет” и принять окончательное решение о покупке
    • Работа с отказами
  • ПОСЛЕПРОДАЖНЫЙ СЕРВИС И ИДЕОЛОГИЯ СОПРОВОЖДЕНИЯ.

    • Почему компании теряют клиентов, факторы удержания клиентов
    • Подстройка к будущему. Сопровождение сделки. VIP-сопровождение
    • Послепродажный сервис и идеология сопровождения Работа с постоянными клиентами.
    • Методы удержания.

 

Вартість семінару:

  • Вартість участі одного слухача семінару -2900,00 грн. (Без НДС)

У вартість входить:

  • ДЛЯ УЧАСНИКІВ СЕМІНАРУ (в залі):
  • обід в ресторані
  • кава-брейки вранішня кава, чай
  • можливість живого спілкування зі спікерами та колегами, обмін досвідом
  • консультація експерта
  • тів (в тому числі індивідуальна)
  • набір ділових аксесуарів
  • кожен учасник отримує бухгалтерський комплект документів

Місце проведення:

м.Київ (ст.м. «Майдан Незалежності») Готель "Козацький" Конференц-зал

Час проведення:

Архів

Нехай всі ваші проекти будуть успішними!

Тeл. (044) 587-63-00 Моб. (097) 549-18-83
Реєстрація

Реєстрація на подію закрита

Тeл. (044) 587-63-00

Моб. (097) 549-18-83

Найближчі заходи:

Реєстрація на семінари