Тел: (044) 587-63-54, Факс: (044) 501-68-57. Информ-Консалтинг - семинары для юристов бухгалтеров кадровиков курсы таможенных декларантов

Результативные продажи по телефону с удовольствием. Когда количество переходит в качество, а НЕТ превращается в ДА.


Категория: Ближайшие тематические семинары

Описание и программа семинара:

 

Результативные продажи по телефону с удовольствием. Когда количество переходит в качество, а НЕТ превращается в ДА.

Семинар 16 ноября2017 г. Киeв

Тeл.: (044) 587-63-00,

моб. (097) 549-18-83

Ведущие  семинара:


Наталья Дегтярева с опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство "Стандарт", "Oriflame", "Gillette Ukraine LLC", "Новые окна", "Daewoo electronics", "Белла-Трейд", "Каркас", "Кредитпромбанк", "Faberlic", "Райффайзенбанк", "Mary Kay", "Ланит", "Коммункомплекс", "Магнат", "21 век", "Дила", "Найхром", "Форум", "Содружество" и др.

ПРОГРАММА СЕМИНАРА:

Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.

  • Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом
  • Выключение "-" стереотипов или десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
     
  • Техники избегания "коммуникативных ловушек" первичного контакта в процессе общения по телефону:
     
  • Вы что-то продаете?
  • Что Вы предлагаете?
  • По  какому вопросу?
  • Отправьте ваше предложение по ...!
  • С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет! и другие...
  • Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта


Практическая часть:

  • отработка навыков установления контакта "встречный вопрос", "подстройка по эмоциональному тону" и другие.

 

Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.

  1. Психотехники подстройки при установлении контакта
  2. Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону
  3. Техники "переступания" через первичные отказы и выход на зону "согласия"
  4. Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:
     
  • "Звонок по рекомендации"
  • "Информационный повод"
  • "Событие у клиента"
  • "Я ничего не хочу Вам продать"- "Специфическая специфика"
  • и другие...
     
  1. Приемы манипулятивного воздействия Клиентов  на продавца:
  • "Эмоциональная блокировка"
  • "Эмоциональное сопротивление"
  • "Временные манипуляции"
  • "Манипуляции насыщенного спроса"
  • "Ценовая манипуляция"

Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия

 

  1. Техника ведения "Управляемого диалога" с  клиентом


Практическая часть:

  • Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.
  • Видеоупражнение "Управляемый диалог" с последующим анализом и комментариями тренера.
     


Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.

  1. Классификация и причины возникновения возражений и сомнений клиентов
  2. Техники предугадывания и снятия типичных возражений
  3. Преодоление возражений:
  • Нам это неинтересно
  • Нас все устраивает
  • Мы работаем  с другими
  • Перезвоните через полгода
  • Нам ничего не надо
  • Я  подумаю и перезвоню
  • Нет денег
  • У нас был негативный опыт работы с вашей компанией.
  • Это дорого
  • Откуда у вас мой номер телефона
  • Я сам наберу вас, когда мне будет что-то надо
  • Мы работаем  только с компанией   «МММ»
  • и многие другие...

Блок 4. Воронка выявления потребностей и "продающая" презентация.

  • Что на самом деле покупают ваши клиенты?
  • Типология вопросов
  • Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
  • Универсальная техника опроса с целью выявления потребностей: предложение, от которого нельзя отказаться
  • Выявление потребностей клиента и выход на презентацию продукции/услуг компании по телефону.
     
  • Презентация на "языке выгод" для клиента
  • Формула презентации. Как преподносить решения клиенту в зависимости от его "информационного типа".
  • Алгоритм ХПВ

Практическая часть:

  • Перевод технических характеристик в выгоды для каждого конкретного клиента, упражнение "ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ".
  • Разработка специфических и альтернативных вопросов для продвижения продукции компании, развитие навыка задавания вопросов, Упражнение "СПИН".


Блок 5. Назначение встречи по телефону.

  • Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
     
  • альтернативное продвижение
  • назначение встречи через "факс наверх"
  • активное завершение
  • интонационное "подталкивание"
  • аргументация важности встречи
     

Практическая часть:

  • Упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться".


Блок 6. Стратегия "открытых дверей": завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений

  • Алгоритмы завершения телефонного разговора с клиентом
  • Как вывести клиента с "маятника да-нет"
  • Работа с отказами
  • Как помочь клиенту принять решение 
  • Согласование дальнейшей программы действия и расставание на позитив
  • Идеология сопровождения.
  • Как завершить разговор, если клиент  категорично  против встречи и сотрудничества
  • Как завершить разговор, если клиент сам хочет сделать следующий шаг
  • Позитивный настрой и самомотивация к следующему контакту


Практическая часть:

  • Завершающее видеоупражнение "Результативный контакт".
  • Формирование "Индивидуального плана развития".


Акценты в процессе тренинга:

  • Тренировка необходимым навыкам
  • Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом
  • Незаменимые навыки коммуникации в продажах
  • Реализация подхода «от теории к практике»
  • Соотношение теории и практики: 30% теория  - 70% практика.

Другие вопросы, актуальные на дату проведения семинара

PEГЛАМЕHТ:


  • Pегистрация c 09:00 пo 09:30
  • Hачaло в 09:30
  • Oкончание в 17:30

В CТOИМOСТЬ ВХОДИТ:

  • oбучeние, конcультaции квaлифицирoванных специaлистов, отвeты нa интepeсующие Вaс вoпpoсы, пoдбopки нoрмaтивных дoкумeнтов к ceминaру c нoвeйшeй инфopмaцией, возмoжнoсть oбщения c коллeгaми-бухгалтерами, пеpерыв: обeд в pecторане, кофе-бpейки.
  • Kaждый учacтник пoлучaeт буxгaлтеpский кoмплeкт дoкумeнтов.

 

Peгистрация пo тeл.: (044) 587-63-00
 

Rambler's Top100
Rambler's Top100 џндекс.Њетрика
Информ Консалтинг, ООО